Por Juan Pablo Urruchua | CCO de Engenium Capital

Hace unos días platicaba con Erika, Directora Regional de Crédito y una colaboradora muy apreciada, y me comentaba que con casi 20 años de trabajar con transportistas de todos tamaños y especialidades y analizar el sector desde diferentes perspectivas, observó que las instituciones financieras buscamos características en los prospectos de clientes, que los dueños no necesariamente consideran importantes o que creen no tienen un gran impacto en su negocio.

Y la verdad que resulta una pena que una resolución de crédito tome más tiempo o tenga un desenlace triste por no poder destacar el negocio y su capacidad de generar ganancias. Esto último, Erika lo comparaba como cuando le quieres caer bien a una persona y me preguntó: «¿Qué es lo que haces si quieres gustarle a alguien? ¡Te pones atractivo, elegante y sacas lo mejor de ti!»

Entonces juntos nos pusimos a repasar y enlistar aquellos elementos que se deben considerar para ser atractivos ante una institución financiera.

Los elementos Hard:

  • Información financiera que tenga sentido. Y no es que necesariamente pidamos información auditada sino aquella que refleje realmente la situación de su negocio sin inventar. Debe existir disciplina para generar Estados Financieros al menos una vez al año, tener las declaraciones de impuestos presentadas y disponibles para cuando se requieran.
  • Información legal actualizada. Las actas de asamblea deben representar la foto actual de la empresa. Algunos ejemplos de errores es mantener a accionistas o representantes legales que ya no están en la empresa aún en actas. Si existen modificaciones, cambia tus documentos de inmediato.
  • Cuida tu récord de pago, el famoso Reporte de Buró de Crédito. Los bancos y financieras no somos como cualquier proveedor. Somos entidades que necesitamos crear reservas en casos de retraso o deterioro en nuestros clientes. Por tanto, requerimos que los clientes cumplan sus compromisos a tiempo. Entendemos que puede haber eventualidades o alguna mala racha, pero lo mejor es platicarla antes de que impacte en el negocio y por tanto la situación se agrave. En general las financieras escuchamos a nuestros clientes y buscamos cómo ayudar.
  • Una solicitud de financiamiento demasiado ambiciosa versus el tamaño de la empresa, y hay que dividir en dos este error. Puede haber un vendedor con iniciativa, hablando por el cliente y confirmando una necesidad inventada, o el error puede venir del cliente que al proyectar números demasiado optimistas conciba una necesidad muy riesgosa. Ante estos errores las financieras buscamos confirmar la necesidad con el cliente… ¿Qué ocupa y para qué? Las respuestas a estas dos preguntas son clave para considerar cómo sería la necesidad.
  • Experiencia en el negocio. Los transportistas requieren años de experiencia, por lo general no nacen de la noche a la mañana, y los casos que son así… hay que investigarlos un poco más. Por tanto, nuestra labor es preguntar cuántos años llevas en el sector, dónde iniciaste y cómo evolucionaste etc. Varios empezaron siendo operadores y después compraron su primer camión… y ¡que orgullo saberlo! Al final entendemos que se requirió de valor para volverse empresarios exitosos y eso para nosotros es importante saberlo.

Ahora los elementos Soft:

  • Poder explicar tu negocio y sus diferenciadores. Porque el negocio crece y su potencial para el futuro también al igual que tus clientes, tus proveedores, en general… ¿qué garantiza que tu negocio va a sobrevivir? Como ejemplo, ser especialista en largas distancias en cierta zona del país, especialista en cruce a Centroamérica, entre otros. A pesar de que el transporte se considera un commodity; es una realidad que cada transportista tiene su nicho de mercado y su particularidad, todos tienen una razón para que sus clientes los voltean a ver y están dispuestos a pagar sus tarifas.
  • Hay que tener en la mente quién te ha dado financiamiento, y no necesariamente me refiero a los bancos o financieras, también te pudieron dar “crédito casa” los distribuidores y/o transportistas varios que venden directamente su equipo usado. Cuando llenes la solicitud piensa quién confió en ti y quién te recomendaría. El evento clásico de … “En 2008 me atrasé y mejor no la pongo” …no es la mejor idea, nuestra labor como financiera es investigar y tarde o temprano esa información sale a la luz. Este medio es de contactos y es un círculo “pequeño”, si te atrasaste y lo resolviste favorablemente, es información que nos ayuda a entender cómo reaccionas en crisis.
  • Estrategia de sucesión. Es muy común que en las empresas de transporte la administración sea familiar y/o que el negocio sea llevado por el Hombre Orquesta. Esa característica no es necesariamente un problema si es que existe la continuidad en el negocio ya platicada y desarrollada. Es decir, ¡¿cuál es el plan?! Es responsabilidad de la administración actual garantizar la estrategia y la continuidad del negocio.

Al final Erika me compartió una reflexión: en algunas ocasiones y debido a que el transportista recientemente empezó a generar información financiera, o a que el negocio va más rápido que el contador y su registro de transacciones, o lo que es más común, la incipiente formalización del negocio el cual, está cambiando de Persona física a Persona Moral, posiblemente los Estados Financieros no expresan el potencial de la transportista.

Sin embargo, existen muchas instituciones que entre sus procesos se encuentra el ejercicio de validar y entender el potencial real del negocio. Por tanto, seguramente acudirán a visitarlos y lo que esperan es encontrar un buen anfitrión.

Así que el transportista debería priorizar la cita como un tema muy importante, encontrar tiempo para atender con todos sus sentidos, responder las preguntas y, por último, pero no menos importante… deben ser transparentes para que la conversación sea más efectiva. En una palabra, “Prepárense”, se lo van a agradecer.

Columna escrita en colaboración con Erika Martínez, Directora Regional de Crédito.

*Esta columna se publicó originalmente en T21.

Juan Pablo Urruchua|CCO de Engenium Capital

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Juan Pablo Urruchua forma parte de Engenium Capital desde el 2016. Cuenta con una trayectoria de 17 años en General Electric, donde ocupó diferentes posiciones de liderazgo ejecutivo, como Managing Director y Chief Commercial Officer. Es Administrador de Empresas por el ITAM y con un MBA por el IPADE.