Por Juan Pablo Urruchua | CCO de Engenium Capital

No es secreto que la industria transportista ha cambiado a lo largo del tiempo: muchos recordarán que hace 30 años, los clientes tenían asignadas rutas por la Secretaría de Comunicaciones y Transportes, rutas que, por cierto, no tenían tantos transportistas como ahora, al igual que el sector no tenía tanta tecnología disponible ni opciones de soluciones financieras.

Antes, lo usual era comprar un camión de contado o a 12 meses, con el cual el transportista trabajaba alrededor de 15 o 20 años, periodo a lo largo del cual, el vehículo se iba reparando según lo requiriera. En ese entonces, la demanda del cliente no era tan restrictiva o estricta en cuanto a antigüedad de equipos y modelos se refiere.

Es a inicios de la década de los 80 que comienzan las primeras financieras de armadoras, que dan crédito a sus clientes del mundo del transporte, y para el año 94, con el TLCAN, se abre la industria, empieza la profesionalización y crecen las empresas de transporte, que buscan esquemas de adquisición de equipos distintos a lo que se venía haciendo.

No se puede dejar de lado el tema del arraigo, que siempre ha estado presente en la industria, debido a que los vehículos comprados hace años eran más simples mecánicamente. Desde entonces, se mantiene la costumbre de comprar equipo que dura 30 años, al cual le cambian el motor si se necesita; inclusive existen quienes aún guardan su primer camión como una “reliquia”.

Sin embargo, este tipo de acciones traen consigo múltiples implicaciones, como por ejemplo, la necesidad que comienza de reemplazar el vehículo por imagen y nivel de mantenimiento. Los mismos clientes ya imponen las limitantes sobre la antigüedad del transporte, puesto que los tiempos de producción y entrega, al igual que el mismo mercado, requieren modelos más nuevos que puedan seguir el ritmo de su demanda. Por otro lado, los márgenes se han disminuido para el transportista dada la creciente competencia, lo cual, aunado a esta tradición de comprar equipo, reduce el flujo dentro del negocio.

Es por eso que el arrendamiento se presenta como una excelente opción, puesto que permite crear soluciones financieras en las que la mensualidad y pagos, así como la liquidación del equipo -si al final decide comprarlo- va con el ciclo de vida de las unidades y optimiza el flujo para cumplir con las necesidades del cliente.

Otro punto clave, en el cual vale la pena hacer énfasis, es el tema del emplacamiento, puesto que en las estructuras de arrendamiento no se paga renta mientras el vehículo esté en trámites de placas, seguros, rotulación. Inclusive el costo – incluyendo el pre operativo y el arranque de operación – tiene tiempo antes de que el cliente reciba los flujos. Esta parte, se integra también en las soluciones de valor que dan las arrendadoras.

La posibilidad de optimizar el flujo, da una capacidad de crecimiento mayor, con mensualidades más bajas. Hay oportunidad de tener más equipo trabajando y optimizar los recursos económicos.

Entendemos que muchas veces en el sector se busca manejar un negocio secundario, vendiendo el equipo seminuevo, y se piensa que arrendando se pierde ese beneficio final de poder comercializar las unidades. Sin embargo, con soluciones como el arrendamiento puro se puede dejar el residual al final, capitalizando la unidad que puedas tener con la venta del mismo equipo mes a mes, con mensualidades bajas y una mayor utilidad por el servicio.

Se piensa también que el arrendamiento puede ser más caro que el crédito, puesto que muchas veces sumamos las mensualidades más el valor residual, contra un crédito en que se suman los pagos únicamente. Sin embargo, no hay que dejar de lado los beneficios fiscales, de renovación de flota, y el flujo mensual.

Es por eso que el consejo para el sector debe ser: invertir en aquello que va a generar más. Hay que evitar depreciar por medio de la compra de los vehículos. Dejemos que el dinero produzca dinero. Existen muchas más opciones que la compra que hacíamos en los ochenta.

El artículo fue generado en conjunto con Bismark Uribe. Director Comercial Engenium Capital, División Transporte.

*Esta columna se publicó originalmente en T21.

Juan Pablo Urruchua|CCO de Engenium Capital

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Juan Pablo Urruchua forma parte de Engenium Capital desde el 2016. Cuenta con una trayectoria de 17 años en General Electric, donde ocupó diferentes posiciones de liderazgo ejecutivo, como Managing Director y Chief Commercial Officer. Es Administrador de Empresas por el ITAM y con un MBA por el IPADE.